“奥古”搏浪 “美林”香自苦寒来 ——奥古利奥服装有限公司董事长季美林的传奇人生

中国联合商报 记者 周磊  实习记者 张晓彤 高龙 北京报道  “画罗织扇总如云，细草如泥簇蝶裙。”中国自古以来，描写美妙服饰的诗句不计其数。“奥古利奥”，这家融传统经典风格和流行时尚气息于一体的品牌服装商家，近年来以业界不多见的增长奇迹，在神州大地不断营造服饰的诗意空间。

中国虽是一个服装大国，但服装行业近些年处于低迷期，服装整体产量下降，零售态势不佳。随着电子商务迅速发展，在线购物网站日渐卓越。当多数消费者习惯新颖且简单的手机网购时，服装零售实体店也开始大面积消失。即便存在，也有不少沦为零售商的展厅，仅为消费者提供选择和网络订购产品的服务。在此背景下，奥古利奥(北京)服装有限公司品牌店却逆势而上，在全国各地设立的100多家实体店如异军突起，经营效果奇好，在竞争激烈、风雨动荡的服装行业市场里坚如磐石，为处境艰难的实体店点燃了希望之光。

创造这个奇迹的是一位巾帼英豪——奥古利奥(北京)服装有限公司董事长季美林。

纵论品牌  彰显远见卓识

初次见到季美林，干练、美丽、豪爽、爱笑，是她给记者的第一印象。短发、着POLO衫、破洞牛仔裤、白色帆布鞋，拥有一线服装品牌，这位70后企业家着实有点不同。长期服装行业的生涯，似乎使她更注重“随性”的衣品，折射出属于她自己的那份性格，举手投足间彰显不凡的气质。对于“爱笑”这条标签，季美林很认同，说这是数十年商海生涯留下的财富之一，也是她最为看重的部分。

记者开门见山谈到电子商务对服装销售行业的冲击，季美林对此却有独到看法。她说，这种冲击的确是客观存在，但服装业的特性决定它又是一个体验式营销的行业，互联网目前在这方面还不成熟，即便是3D、5G成像技术都还在实验之中，无法代替名贵高档服装的试衣和量身定制。因此，服装实体店要定位高端，对人群进行精细划分，在此基础上开展精细化的个性服务，锁定特定的消费人群。“我想，这也许就是奥古利奥服饰连锁店依然健康生存的大的形势和环境支撑。”

她说，无论是实体店还是互联网销售，都是商业的一种形式，商业本身的规律不可能轻易改变，需要我们继续坚守。最重要的是，必须打造一个好的品牌，这才是开创销售新局面的关键因素，至于是互联网、物联网、手机终端或者区块链都不重要，因为这些都是销售载体，没有好的品牌产品，这些载体又有何用？季美林认为，应从三个方面打造一个品牌。

一是在制定各项产品质量指标时，赋予品牌以文化内涵，这就是品牌的灵魂。为什么叫奥古利奥？利奥”，是割舍不下的过去的一个老品牌，有一份厚重历史传承和情感在里面;“奥古”，就是想做一个百年不老的老店。对员工要进行这种品牌灌输，针对消费者，也要根据不同区域人群、年龄段、职业圈，宣传这个品牌的文化定位。

二是用品牌锁住一群有共同目标的人。有一个员工，在奥古利奥的前身和现在已持续工作15年了。为什么有这个定力？因为对企业品牌有信心，看好公司的前景。一个企业靠品牌留人才、留住老员工，才是好企业。没有过硬品牌，再好的规章制度、条条框框也造不出员工的忠诚度。

三是设计好销售模式，锁定一群忠实的消费者。忠诚的员工不折不扣执行销售模式，忠诚的消费者自觉或不自觉地簇拥你的产品，这是一个企业的两大财富。

季美林说，品牌跟企业老板的个人魅力有关系。一个品牌，在有些人手里能做好，但有的人可能3个月就做散了。品牌不是没有生命的东西，不是每个人都能驾驭的，它背后一定有精心的付出。因此，说一个品牌有很多故事可讲，不如说这个品牌的老板有故事。

季美林办公室里，一张陈旧的照片摆在书柜的显眼位置。照片中的她正值桃李年华，面容清秀，不过双眉紧锁，嘴唇微抿，与如今“爱笑”的形象截然相反。季美林解释，照片是她第一次创业时，拍摄于山东淄博。这不仅是她曾经“忧郁”的证明，也不断提醒她曾经创业的艰辛。除照片外，还有一只硕大的白色海螺。照片背景的一个大海螺造型，像一只啄木鸟，这种鸟啄食害虫，让树干健康。这就象人生，要把一些痛苦的不太愉悦的放下，才能留下美好的记忆。这也象征着奥古利奥品牌在季美林的运筹帷幄里，在她团队的努力下，在海螺的阵阵号声里，驶向更加广阔的远方。季美林希望“奥古利奥”能够不断成长，成为国际知名的百年老店。

由这幅照片，记者和季美林的交谈自然进入她不屈的奋斗人生这个话题。她从一个少不更事的农家女只身来到北京打工，历经困苦备尝艰辛，失败后的奋起，坚韧后的辉煌，始终不改初心，终成为中国服装行业的佼佼者，实现了人生的华丽蝶变。

只身北漂  崭露商海天赋

季美林的老家在安徽省无为县的偏远农村。当年，正值壮年的父亲突然患了重病卧床不起，全家的生活顿时陷入困境之中。那是1984年，为缓解家里的压力，刚满14岁的季美林决定辍学外出打工弥补家用。她带着借来的20元钱踏上了北上列车，车票用掉了19.8元，只剩下两毛钱。当她从北京火车站出来，呈现在他眼前的是宽阔平坦的大街、鳞次栉比的高楼、川流不息的车流……面对这陌生的城市，季美林感到孤独无所适从。摸摸口袋里的两毛钱，季美林心里明白，接下来的挑战就是如何在京城里“活着”。

季美林跟随几个打工的同乡到了大红门，一时没有找到工作，就瑟缩在大街的一个角落里。一天晚上，季美林冻得瑟瑟发抖，一位好心的姜姓老太太同情她，把她带到单位的传达室，睡在小单人床上，屋里烧着蜂窝煤，很暖和。那一晚，季美林感到从未有过的温暖，这是她到北京后睡得最香的一晚。后来，她被姜老太太介绍到一家小卖部看店，吃住有了着落，也有了收入，算是安顿下来。季美林下决心一定好好干，挣到钱后好好报答这位老人。

改革开放后的北京正成为时尚之都，商业化大潮涌动。西单变为繁荣的商业街，多家大型商场是外地务工人员扎堆的地方。季美林发现卖服装基本工资较高，卖出后还有提成，经同乡联系，她来到一家服装连锁专卖店工作。店老板是香港人，也是代理商，安排季美林坐办公室当文员。

因工作需要，季美林和办公室另两个小姑娘一起，每个星期六到各个分店里体验生活，了解顾客喜欢什么款式和对销售的意见。季美林先后和几位顾客聊天，聊着聊着这些顾客就买了几套衣服。季美林就向老板提出在这个店里多调查几天，结果这几天里营业额成倍递增。

季美林突然发现，自己喜欢和顾客交流，知道顾客需求，看到他们满意而去，内心有说不出的高兴，愉悦感、成就感远比坐办公室要强烈。觉察到自己有天生的销售潜质，这一点更能发挥特长，于是她自告奋勇地要到商场做销售。第一年是导购员，第二年升到了主管，第三年升为主管经理，管着这家专卖店北京市所有的店。6年时间，不管哪个分店出问题，季美林去转一下蹲几天，很快就活了。

季美林认为，销售无非就是三点：天时地利人和。如果服务人员有问题就调整人，分店位置有问题就换位置，货品质量有问题就调换产品;款式不对还是面料不对，找到原因后不拖泥带水，立刻解决。最主要是对顾客的耐心和热情。六年时间，季美林为这家专卖店不断开疆拓土，分店在原有基础上扩大数倍，培养了一支稳固的年轻的销售团队，锁定了一大群相对固定的客源，这家专卖店由此在西单乃至北京扎下根基。当然，季美林个人也获得不菲的回报，她以为在北京可以有一片立足之地了。

在季美林努力下，该公司的各项合同顺延三年。然而，在生意最好之时，不知何故，专卖店老板突然宣布辞退季美林。这如晴天霹雳，使她一下陷入巨大的困惑和痛苦中。此前，季美林的大部分收入都用于接济家里，还把妈妈、姐姐接到北京，自己也结婚有了孩子。突然丢了工作，生活出现危机。这时，季美林意识到要做点属于自己掌控的事情了，要自己做老板，不想再打工了。

思前想后，季美林决定不离开西单。她先是租赁一个店铺卖鞋，结果生意不顺。后来发现，西单作为中心区，流动人口多，吃饭却很不方便，她就把鞋摊改成了小吃摊，没想到，在整个商场一炮打红，天天生意忙不过来，顾客们来吃饭都要排队。

周边不少摊主一看这里生意好，不干服装鞋帽了，跟着开小吃摊。但大多不会经营，还乱抬价。时间长了他们就开不下去了，于是把店都转给她了。季美林一下子就把旁边8个店铺都包下，一时间各种小吃云集街道，每天从早至晚，人头攒动，生意红火。眼看好日子要来到，然而麻烦也接踵而至。由于季美林因缺少经验，管理不够规范，加之餐饮手续不全。认识到问题所在，季美林最终含泪把这些小吃店全部关了。  

开小吃店尽管以失败告终，但季美林认为这段经历很宝贵。她说：“那半年锻炼了很多，学会了与主管部门沟通，学会了跟社会打交道，得到了极大的锻炼。这让我明白，只要你认准做一件事，什么困难都不是问题，总是有方法可以解决的。”

转战淄博  锻造坚毅品格

小吃店关张了，季美林却在西单有了名气。她敏锐的眼光、对时机的准确把握、成熟的服务经验，获得业内认可。有识之士纷纷向她抛来橄榄枝，希望与她合作。

季美林的老东家，一位颇具实力的香港服装老板看到季美林的经营天赋，出资让季美林到山东开卖场。第一家开设在淄博一家商场，名叫罗马世家店。二次创业开始了，季美林每天早上9点开始在这里卖货，晚上9点商场关门才回家。租赁的房子没暖气，每晚都在寒冷中度过。

由于员工实际操作中略有违规，该商场老总提出对季美林的卖场罚款高达10万元，否则走人。这明显有敲诈的成分，可是不缴罚款别无他法。当时卖场刚开张，生意惨淡，入不敷出，经济十分紧张。季美林向朋友索要了几幅画，借了2000元钱，打算送给商场老总。结果小偷把钱偷了，那一晚，季美林蹲在冰冷的房间哭了好长时间。

为减少处罚，季美林四处求人，结果胆囊炎犯了，疼痛难忍，在淄博动手术，取出3个红酒塞子那么大的胆结石。躺在病床上，卖场的事依然无法解决。季美林感到从未有过的屈辱和沮丧，那时一年也赚不到10万元。季美林想不开，吃不下饭，身体极度孱弱，12天后又做第二次手术，4个月瘦了十几斤。她连住院的钱都没有，一个朋友给她送了5000元，勉强渡过难关。那年八月十五，季美林思念孩子，想坐车回北京，结果发现兜里就剩了一块钱，晚饭都没得吃了。

好在困难终于挺过去，卖场转入正常运营。这是季美林创业最艰难的一年，是她人生灰暗的一段岁月。所以无论怎样艰难，她把这家卖场保留至今，因为这个店让她流过泪、流过血，让她不堪回首却又刻骨铭心。说到这里，季美林眼角溢出无声的泪珠......

随后，季美林在山东潍坊、青岛、东营等地陆续开设了8个专柜。2003年非典肆虐，各地都排斥北京人。季美林和不少投资商是北京人，自然不能参与这种排斥，而是尽可能服务好北京客人。结果那一年生意很好，几乎每个店纯收入超过70万。到第三年也就是2006年，纯收入都超过3000万了。

生意火了，但这个老板动起了“歪主意”，企图独吞这份生意，想办法将季美林踢开。原来签订的协议是合伙，被老板钻空子，于是陷入了合同陷阱。所有销售额都直接转到老板公司去了，季美林的那些正当业务提成，都要不出来。

当季美林第一次被“背叛”后，欠下了巨额的债务，感觉天昏地暗。此后，季美林又历经商海的起起落落，但逐渐学会“放下”了。比起合作伙伴的“背叛”，自己人的“背叛”才更让人心痛。“我以前有个手下，跟了我很多年了，最后骗了我1200万跑了。想了想，还是算了。”按合约规定，季美林应该获得1800万收益分成，但是最终败诉。季美林举债高达1700万，其中一部分还是高息。她的人生再次陷入谷底。但这次季美林没有上次那样失控，她说，钱赔了不能再次伤了身体，再说，究其原因，还是自己学识太浅，没有在法律框架内平等合作，以至于出现纠纷时自己的利益无法主张。

在彷徨失落的日子里，妈妈安慰季美林：“闺女，你和你的员工现在能吃饱饭。妈妈四十出头时还在每天要饭回来给你们吃，你还记不记得？那1000多万没了就没了吧，骗就骗了呗。钱的话他有命就让他担去呗，有什么的呀？”妈妈的几句话，点破了迷惘中的季美林。那一刻，季美林暗下决心，一定吸取教训，这样的悲剧决不能在自己身上再次上演。

打造品牌  绽放时尚华光

由于季美林在业界的口碑和影响，一个朋友向季美林介绍了莱尔利奥品牌，让她代理到深圳发展。鉴于以前的教训，季美林留了个心眼，这次与品牌生产厂家签了8年的代理合同，与此同时悄悄注册了奥古利奥商标。

3年时间，季美林开了30家莱尔利奥品牌店。北京博览会期间，该品牌老板从深圳来到北京，一看生意很好，果然跟前面的老板如出一辙，借口说季美林“违规”开店，违约把店铺收回了。

看似泰山崩于既倒，但此时季美林却表现极冷静，甚至暗暗有几分喜悦，因为她早已筹划自己单干。该老板的违约责任她不愿再去追究，比起即将开启的理想，这点损失不值得再去浪费时间。

长期的实践和经验，让季美林对服装行业现状了如指掌，对未来发展风向有敏锐的判断力。此时，互联网迅速崛起，线下实体店正在逐步消亡。但季美林反其道而行之，投资实体店，而且要高端时尚。2008年3月她在大兴注册奥古利奥(北京)服装有限公司后，也完成了公司的设计、制作以及销售团队的建设和布局。

“奥古利奥”是意大利著名服装品牌，有近百年历史，可追溯到上个世纪30年代。该品牌创始人奥古利奥波纳斯的父亲，在他的家乡佛罗伦萨市著名的爱情之桥维琪奥桥旁边，开设了一家裁剪工艺坊。年仅22岁的奥古利奥从父亲手中接下来裁剪工艺坊后，最终如愿以偿，跻身国际服装界名流，成为一代服装设计大师。

季美林与“奥古利奥”有高度相似的成长轨迹，上苍似乎冥冥注定她将与该品牌在一起。季美林将“奥古利奥”带到中国后，凭借她独特的管理经营经验和个人魅力，赋予该品牌人格化，使“奥古利奥”迅速在中国，尤其是北方市场站住脚跟，占据了不错的市场份额。

季美林认为，北京奥古利奥要在尊重传统经典的基础上，产品设计突出简约、流畅、个性，体现日趋休闲的潮流理念。近乎贴身的裁剪，让顾客倍感商务休闲的与众不同，流畅的风格演绎了正式与随意场合的时尚风范。色彩系列与国际流行趋势同步，时尚的幼杏色、鱼水蓝、明黄色等多重色彩糅合而成，在生活中尽显个性。

由于产品定位的客户受众是中高端人群，季美林决定第一个店选在时尚之都的时尚之城——北京星光影天地。一经开业，奥古利奥服饰反应很好，深受消费者喜爱，不到半年，在北京迅速开设60多家分店，并在国内多省市吸引一大批高品位会员。北京的燕莎;首创的奥莱、嘉禾;杭州外滩、山东银座等都有奥古利奥高端实体店，当季新品可在实体店拿到，折扣店面向喜欢该品牌还想享受优惠的人。季美林对实体店进行严格控制，因为管理不好会影响品牌。

不仅如此，季美林酷爱服装设计艺术，且很有设计天分，这也是她的“奥古利奥”成功的秘诀之一。“我年轻的时候就喜欢服装，也爱好设计服装。”季美林笑着说：“现在太忙了，只好请别人去设计。”季美林扮演过导购员、单一店铺代理商、多家店铺代理商、“奥古利奥”品牌商的角色，难能可贵的是她将每类工作都做到最好。多层身份的转变为她积累了产业链各部分的丰富经验，“豪爽”“仗义”的性格为她带来丰富的人脉，酷爱服装艺术设计为她提升了衣品鉴赏能力和设计能力。

洗尽铅尘  扬帆远航未来

“品牌是有灵魂的，关键看是谁在做”。这一金句，是20多年来季美林对品牌经营的总结。

季美林说:“百盛、赛特的关门标志着以开店销售传统百货的模式已经走向了末路，主要原因有两个，一是一品一店，店越来越多，各个品牌纷纷开分店，就是内耗，造成资源特别是人力资源的极大浪费;二是互联网店铺以及手机终端购物越来越多，成为时尚。”

她认为，多数人挤进互联网淘金，恰恰为线下体验店找到了机会。国内服装行业相比于发达国家尚不成熟，且我国服饰人均消费金额和行业集中度低于国外，存在行业总体蛋糕做大和集中度提升的空间。参考国外服装巨头体量，我国单个服装企业仍存在发展壮大的空间，人均总服装消费分别为美国的1/4.3、日本的1/2.5。这种差距，意味着我国高档服装经营存在较大的份额提升空间。如此眼光，使季美林把准了一个个机会。

独到的商业睿智，在她的人生中俯拾皆是。

季美林骨子里有一种执着性格，只要看准的，就毫不犹豫去做。比如，有一次决定在一家农业银行附近开店，遭到大姐、员工、合作老板的反对。大姐说:“你不要以为公司这帮人闲着没事儿干，你会亏得明天连哭都没地方哭的!”季美林却没有动摇，用一个月装修，第一天营业额就达10万元，从库房往那儿送货都来不及，随后一天营业额最多卖过40万。有人说她运气好，季美林却认为，一个人的小成功都有独特的东西，那就是性格和坚定的意志，关键事情上不左右摇摆。

诠释“品牌是有灵魂的，关键看是谁在做”，有一例子。当年，第二家服装品牌商与季美林取消合作后，兴致勃勃准备独享由季美林带来的市场份额，却无奈发现，每日销售额不断下降。三个月后，这位来自香港的服装品牌商人不得不拨通了季美林的电话，央求她继续做代理商。当得知季美林已拥有自己的品牌，退而求其次，恳求与她合作。已尝试飞翔的鸟儿，又岂能忍受藤笼的束缚。季美林已经全力经营奥古利奥品牌了。

施恩和感恩，是流淌在季美林血液里的基因。她正直诚信，珍惜过去，不断帮人，原谅他人。奥古利奥服饰火了以后，店面扩张需资金，有人建议把罗马世家撤掉换成新品，季美林未同意。她与这个旧品牌有感情，要留一份珍藏的记忆，激励自己。最初给自己雪中送炭的姜老太太，季美林更是一直不忘，年年去看她，一直到去年老人去世。

季美林到京后，初识了年仅16岁的小姑娘金忠琳。小姑娘年幼，独自打拼担心有危险，季美林毫不犹豫收留了她。“当初我挣的工资就让我俩都花掉了，也不让她掏钱。”季美林说。让她没想到的是，2008年公司遇到了困难，季美林经营服装代理店，急需一笔大额资金周转，事业有成的金忠琳得知后，将自己几十万积蓄全部借给了季美林。真是商海无情人有情。一位闺蜜在季美林最困难时，求老公坐公交车把房产证送过来让季美林贷款。当年，一位银座的老总得知季美林的困难，帮她在山东一口气开了7家分店。为了让季美林渡过难关，她姐姐回到老家，一家3000一家5000的借了4万多元。

季美林说：“我帮别人大多出于北漂者的相互同情，从来没想过回报。他们却和我一样知恩图报。让我更坚信人间有爱，正道沧桑。以后我会把这些善人的善意传递下去。”

回首过去，季美林发现她对两任品牌都有感情。第一个店是从导购开始，她学会了基本的管理；第二个品牌让她学会了运营。因此，虽曾有过不快，但她只记得别人给的好处，现在这两任老板依然是他的朋友。“现在拥有这么多朋友和财富，恩怨云烟，没什么能能让我痛苦的。我一直在回味并感恩这些苦难，没有这些经历就没有我今天。这些年倒闭了很多品牌，我们还在。当时看似坏事现在却变好事，感谢失败，感谢命运，让我更强大了！”季美林说。

大千世界，人有善恶。学会“放下”，在季美林看来是一门学问。“如果说完全放下是这么长，那么我现在应该能做到一多半了吧。”季美林用拇指和食指划着距离说。当季美林第一次被别人“背叛”后，欠下巨额的债务，感觉天昏地暗。此后，季美林又历经商海的起起落落，但逐渐学会“放下”了。

随着年龄增长，季美林渐渐看淡了名利和金钱。生活也放缓了很多，打打羽毛球，与朋友喝茶聊天，有时会享受一顿小吃。但她对服装业的热爱和精益求精的追求不会变，对奥古利奥品牌的打造和整体布局依然长挂于心。季美林还注册了另一个品牌：菲尔法特，男女装都有。

“万物互联是未来的发展趋势，我们正在布局奥古利奥品牌未来的买家应用中心平台，主要体现数字化、智能化，建立虚拟衣柜。”季美林介绍说，“虚拟试衣间和梦境全息展示柜，让顾客在线上就能身临其境体会奥古利奥品牌的生产和定制流程，让奥古利奥品牌成为引导中国服装行业潮流的实力企业，成为拥有自主创新能力、具有国际影响力的自主知名品牌。”对于未来发展，季美林信心满满。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”“奥古利奥”在中国的成长崛起，见证了季美林曲折而壮阔的人生历程，折射出我国服装行业发展的历程和现状。目睹她企业的成功，记者感叹，中国要成为一个“品牌大国”，就得有更多季美林式的企业家！

采访手记

结缘奥古利奥，纯粹是因为一位朋友的牢骚与倾诉。10多年来，朋友只穿国产某品牌男装，每次见我，都对其夸奖一番，堪称忠实粉丝。前不久他一改常态，说该品牌的鞋子没穿多久就坏了，找自营店调换，导购却态度傲慢，一堆理由极不情愿。朋友认为，该品牌价高质低，服务也不达标，以后再不买了。他说，还是奥古利奥更好，品质好价格优惠，并向我推荐。于是，记者打探奥古利奥店面，恰巧遇到季美林董事长。

采访到季美林，是朋友无意间介绍，看似偶然，却蕴含必然。因为在新时代中国特色社会主义思想引领发展的当下，一个杰出企业家及其所打造的品牌，是国家和人民之“宝”，对促进经济和社会发展、提升人们生活质量和幸福感，有重要价值。

对其宣介传播，是媒体应尽的责任、应有的担当，这如同珍珠必然会发光的道理一样。幸运的是，《中国联合商报》记者较早发现了这颗熠熠闪光的“珍珠”。季美林搏浪商海成功的关键，是她不忘初心，牢记使命，坚韧奋斗，以诚实守信、创新创造提高商业企业的核心竞争力，以品牌质量助推经济高质量、助推社会就业，实现最大的人生价值。今天将其报道出来，为相关企业家提供案例借鉴，同时在心底为季美林及其企业更辉煌的明天祝福！