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分化期经销商如何玩
http://www.cubn.com.cn/ 滚动新闻  2016年12月9日

■中国联合商报 记者 武晨 北京报道
  酒企控货与调价措施不断,玩的不亦乐乎。但经销商怎么办?酒企可以一纸公告“薄情而任性”的宣布停货与涨价,但千万经销商却不能撂挑子,反而必须在这个薄情的的世界里面深情的活着。
  下半年密集的控货与调价让一众经销商傻了眼。尤其是控货潮,打的一众备货不足的经销商们“哀嚎”一片。经销商们经常发现,由于计划不周,备货不足,在产品销售最快的时候,盘点仓库,却发现没产品可卖了,可谓关键时刻“掉链子”。而伴随着酒企的控货调价行为,行业复苏的态势开始明显。然而,分化程度也越加激烈。于此对应的是不少经销商倒闭关门。说全面复苏为时过早,经销商们只能打起精神,自强自救调整心态,探讨分化期到来如何应对。
  将当前的酒业发展定义成分化期并不为过。控货与调价是行业复苏的信号,同时也是分化期加速到来的信号。面对如此形势,处于产业链下游的经销商们承担的转型之痛更加明显。因此,经销商们需要慎之又慎,认清几个问题。
  首先,就当前的酒业心事来看,白酒行业很难在短期内迎来全面彻底的好转。行业的格局变化也不会有前些年活跃,但会有少数新兴品牌与品类脱颖而出。酒业市场的竞争主要表现在全国性品牌以及区域强势品牌之间的竞争,并将继续持续很长一段时间。全国性企业品牌力强大,但组织机构庞大,市场反应相对缓慢,对于全国各个区域的渗透需要耗费更长的时间。而地区强势品牌在家门口深耕细作,经销商需要面对的压力较小。但由于品牌力相对较弱,常常需要更新换代。二者相比各有优劣。所以经销商要时刻关注去二者的博弈与变化,做出最合适的选择。
  在这基础上选品要慎重,不能超越自己公司的实力。并不是所有的经销商都适合代理全国性的品牌。例如之前茅台曾两次放开代理权,很多经销商在此背景下抓住机会。但是如果是实力一般的经销商勉强代理茅台的话,很有可能适得其反。而这种例子并不少见。因此,选择产品时必须谨慎,不仅要关注全国与地区的品牌博弈,更要综合渠道、团队考量,选择最合适自己的产品。
  其次,关注渠道与运营模式,渠道要考虑终端客户,运营模式要做到下沉。
  随着市场竞争加剧,酒业的渠道开始呈现碎片化,操作也越来越难。如何拉动流通渠道这个大盘,是经销商必须考虑的问题。面对当前态势,经销商们必须重视终端客户,通过有效地品牌推广、消费者建设来营造良好的销售氛围,让目标消费者有购买自己产品的欲望和理由。同时针对终端客户“共同且有区别”的调配资源,维护稳定的价格体系。让客户买的舒心,买的放心。
  与此同时,经销商们要在自己可控资源下做好自己的一亩三分地,让厂家看到自身的资源与渠道掌控能力,真正做到营销模式的下城,才能对抗如火如荼的电商渠道。
  在分化如此严重的大趋势面前,经销商们没有一招致胜的方法。当前经销商的数量在萎缩。一方面团购商大规模减少,另一方面则是部分经销商转型。这说明经销商的淘汰始终存在。那么,如何应对成为一个始终需要警醒的话题,更是一个基本功问题。但总体而言,做好消费者的工作,顺势而为,并乘势追击方式如今分化时代经销商们的生存发展方向。
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